Ein Leitfaden gibt dir Sicherheit: Du weißt in jedem Moment, wo du im Gespräch stehst und was als Nächstes kommt. Jede der sieben Phasen hat eine eigene Aufgabe. Zusammen sorgen sie dafür, dass dein Gegenüber sich verstanden fühlt und der Closer später alles weiß, was er für ein gutes Beratungsgespräch braucht.
Die 7 Phasen eines Setting-Gesprächs
1Ankommen
Du begrüßt dein Gegenüber, stellst dich vor und sorgst für eine entspannte Atmosphäre. Ein kurzer persönlicher Einstieg nimmt die Anspannung, auf beiden Seiten.
„Hallo [Name], hier ist [dein Name] von [Unternehmen], wir haben ja jetzt unseren Termin. Wie ist dein Tag bisher?“
2Ablauf erklären
Du sagst, was in den nächsten Minuten passiert und was am Ende herauskommen kann, auch ein Nein. Das schafft Vertrauen und gibt dir die Gesprächsführung.
„Ich stelle dir ein paar Fragen, damit ich verstehe, wo du gerade stehst und wo du hinmöchtest. Wenn es passt, vereinbaren wir am Ende einen Termin für ein ausführliches Gespräch. Wenn es nicht passt, sage ich dir das genauso offen. Einverstanden?“
3Lage verstehen
Jetzt geht es um die aktuelle Situation: Wo steht die Person, was beschäftigt sie, was hat sie schon versucht? Stell offene Fragen und lass dein Gegenüber erzählen.
„Hol mich mal ab: Wie sieht deine Situation gerade aus?“
4Auslöser finden
Warum meldet sich jemand gerade jetzt? Der Auslöser zeigt dir, wie wichtig das Thema wirklich ist.
„Gab es einen konkreten Moment, in dem du gedacht hast: Jetzt muss sich etwas ändern?“
5Ziel konkretisieren
Wo will die Person hin? Je konkreter das Ziel, desto besser kann der Closer später beraten.
„Was würde sich in deinem Alltag konkret ändern, wenn du das erreicht hast?“
6Prüfen und zusammenfassen
Bevor du einen Termin vereinbarst, prüfst du die Rahmenbedingungen: Hat die Person Zeit für das Beratungsgespräch, wer entscheidet mit, und warum ist jetzt der richtige Zeitpunkt? Dann fasst du zusammen, was du gehört hast. Passt es nicht, sagst du das offen.
„Ich fasse kurz zusammen: Du möchtest …, weil …, und das soll sich möglichst bald ändern. Habe ich das richtig verstanden?“
7Termin vereinbaren
Wenn alles passt, vereinbarst du einen festen Termin für das Beratungsgespräch. Biete zwei Optionen an und bestätige den Termin am Ende noch einmal.
„Passt dir eher vormittags oder nachmittags? … Also Donnerstag um 18 Uhr, da hast du Zeit und bist ungestört?“
Die häufigsten Fehler
- Zu schnell zum Termin. Wer die Phasen drei bis fünf überspringt, vereinbart Termine, die im Beratungsgespräch nicht tragen.
- Mehrere Fragen auf einmal. Eine Frage stellen, dann zuhören.
- Pausen sofort füllen. Oft kommt die wichtigste Antwort nach einer kurzen Stille.
- Verkaufen wollen. Angebot und Preis gehören ins Beratungsgespräch, nicht ins Setting.
- Ablesen statt zuhören. Wer nur auf den Leitfaden schaut, überhört, was sein Gegenüber eigentlich sagt.
Warum ein Leitfaden allein nicht ausreicht
Ein Leitfaden gibt dir die Reihenfolge und das Ziel jeder Phase vor, nicht jedes einzelne Wort. Die Beispielsätze sind Orientierung, keine Pflicht. Formuliere sie so, wie du sprichst.
Welche Frage in einer konkreten Situation die richtige ist, wann du genauer nachfragst und wie du reagierst, wenn ein Gespräch anders verläuft als geplant, zeigt sich erst in der Praxis. In Rollenspielen und Übungscalls lernst du, die Struktur flexibel anzuwenden, auf dein Gegenüber einzugehen und deine Fehler gezielt zu verbessern. Natürlich klingt ein Leitfaden erst, wenn du ihn oft geübt hast, mit Feedback von einem Profi.
So lernst du den Leitfaden in der Remote Sales Academy
In der Remote Sales Academy arbeitest du mit erprobten Leitfäden für Setting und Closing, die in der Praxis eingesetzt werden. In 1:1-Live-Calls gehen wir jede Phase mit dir durch, du übst sie in Rollenspielen und Übungscalls und bekommst Feedback auf deine eigenen Gespräche, bis die Struktur sitzt. Mehr zur Ausbildung steht in Setter-Ausbildung: Was sie leisten muss.
