Eine pauschale Zahl gibt es nicht — und wer dir eine nennt, bevor er dein konkretes Angebot kennt, rät oder verkauft dir etwas. Die Vergütung eines Setters hängt von vier Größen ab, die sich von Auftraggeber zu Auftraggeber stark unterscheiden.
Was es stattdessen gibt: eine Rechnung, die du für jedes konkrete Angebot selbst aufstellen kannst. Dafür brauchst du vier Zahlen — und die bekommst du im Bewerbungsgespräch.
Die drei Vergütungsmodelle
- Fixum plus Bonus. Ein festes Monatshonorar für eine vereinbarte Stundenzahl, dazu ein Betrag je vereinbartem oder tatsächlich wahrgenommenem Termin. Das planbarste Modell und für den Einstieg meist das beste.
- Reine Erfolgsvergütung pro Termin. Du bekommst einen Betrag für jeden Termin, der zustande kommt. Höheres Risiko, oft höhere Beträge je Termin.
- Beteiligung am Abschluss. Du bekommst einen Anteil, wenn aus deinem Termin ein Verkauf wird. Die Spanne ist am größten, die Schwankung auch — denn ob abgeschlossen wird, entscheidet der Closer, nicht du.
Worauf du beim Modell achten solltest
Entscheidend ist, wann ein Termin als erfolgreich gilt: bei der Vereinbarung oder erst, wenn der Interessent tatsächlich erscheint. Das ist ein großer Unterschied, denn ein Teil der vereinbarten Termine platzt immer. Lass dir das vor der Zusage schriftlich geben.
Die vier Größen, die deinen Verdienst bestimmen
- Der Preis des Produkts. Wer Termine für ein Angebot im vierstelligen Bereich setzt, wird anders vergütet als bei einem Produkt für zweihundert Euro. Das ist der größte Hebel von allen.
- Die Qualität der Leads. Kommen die Kontakte aus bezahlter Werbung mit klarer Erwartung oder aus einem Gewinnspiel? Bei schlechten Leads brauchst du dreimal so viele Gespräche für denselben Termin.
- Deine Gesprächszahl. Wie viele Kontakte bekommst du pro Woche zugeteilt? Das begrenzt alles andere — ein gutes Modell nützt nichts, wenn nur zehn Leads pro Woche kommen.
- Deine Quote. Wie viele der Gespräche führen zu einem Termin, und wie viele dieser Termine werden wahrgenommen? Hier wirkt sich deine Ausbildung direkt aus — und hier liegt der Unterschied zwischen einem guten und einem schlechten Monat.
So rechnest du ein konkretes Angebot durch
Frag im Gespräch mit dem Unternehmen nach genau diesen Zahlen:
- Wie viele Leads bekomme ich pro Woche?
- Wie viele davon erreiche ich erfahrungsgemäß überhaupt?
- Wie viele der erreichten Gespräche führen bei euren bisherigen Settern zu einem Termin?
- Wie viele dieser Termine werden tatsächlich wahrgenommen?
- Was bekomme ich pro Termin — und zählt der vereinbarte oder der wahrgenommene?
Daraus ergibt sich deine Rechnung: Leads × Erreichbarkeit × Terminquote × Show-up-Rate × Betrag pro Termin. Rechne sie zweimal — einmal mit den Zahlen, die man dir nennt, und einmal mit der Hälfte davon. Die zweite Rechnung ist die, mit der du planen solltest.
Ein Unternehmen, das diese Zahlen nicht nennt
…kennt sie entweder selbst nicht, oder sie sind unangenehm. Beides ist ein brauchbares Ergebnis. Ein Auftraggeber, der seine Quoten sauber führt, nennt sie ohne Zögern.
Was am Anfang realistisch ist
In den ersten Wochen brauchst du pro Gespräch noch etwas länger, deine Quote steigt erst mit der Übung, und du bekommst meist weniger Leads zugeteilt als erfahrene Setter. Mit jedem Gespräch — und besonders mit Feedback — wird das besser.
Deshalb starten die meisten nebenberuflich und erhöhen, wenn die Quote stabil ist.
Woran du eine unrealistische Angabe erkennst
- Eine Zahl ohne Zeitraum und ohne Stundenangabe.
- Monatsbeträge, die gleichzeitig mit „nebenbei" beworben werden.
- Screenshots von Abrechnungen ohne Angabe, wie viele Gespräche dahinterstanden.
- Ein Durchschnitt ohne Spanne — gerade bei Erfolgsvergütung sagt der Mittelwert nichts darüber aus, was unten herauskommt.
Seriöse Anbieter und Auftraggeber nennen deshalb keine Zahl, bevor sie deine Situation kennen. Das ist kein Ausweichen, sondern das Eingeständnis, dass die Rechnung von dir abhängt.
