Es gibt keinen vorgeschriebenen Ausbildungsweg zum Setter. Kein Abschluss, keine Zulassung, keine Prüfung. Das macht den Einstieg schnell — und gleichzeitig unübersichtlich, weil jeder etwas anderes erzählt.
Tatsächlich besteht der Weg aus fünf Schritten, und der Großteil der Arbeit liegt in einem davon.
Was du mitbringen musst
Die Liste ist kürzer, als die meisten erwarten:
- Sicheres Deutsch. Du führst Gespräche mit deutschsprachigen Interessenten — das ist die einzige wirklich harte Anforderung.
- Eine stabile Internetverbindung und optional ein Headset für klaren Ton.
- Einen Raum, in dem du ungestört sprechen kannst.
- Ein verlässliches Zeitfenster. Nicht viel, aber regelmäßig. Wer nur sporadisch kann, bekommt keine festen Termine zugeteilt.
Und was du nicht brauchst: ein Studium, eine kaufmännische Ausbildung, eine Vertriebsvergangenheit oder den klassischen „Verkäufertyp". Ruhige, zugewandte Menschen sind in dieser Rolle oft stärker als laute — weil die Arbeit zu etwa siebzig Prozent aus Zuhören besteht.
Wie der Einstieg ohne Vorerfahrung konkret gelingt, steht in Setter ohne Erfahrung.
Der Weg in fünf Schritten
- Verstehen, worum es geht. Was ein Setter tut, was er ausdrücklich nicht tut, und wie sich die Rolle vom Closer unterscheidet.
- Die Gesprächsstruktur lernen. Ein Setting-Gespräch folgt einer festen Reihenfolge: ankommen, Ablauf erklären, Lage verstehen, Auslöser finden, Ziel konkretisieren, zusammenfassen, Termin vereinbaren. Diese Struktur muss sitzen, bevor du zum ersten Mal mit einem echten Interessenten sprichst. Wie die Phasen im Detail aussehen, zeigt der Gesprächsleitfaden im Setting.
- Im Rollenspiel üben. Der wichtigste und meistübersprungene Schritt. Du führst das Gespräch mit jemandem, der die Rolle eines Interessenten spielt — und bekommst danach gesagt, wo du zu früh erklärt, zu wenig nachgefragt oder die Pause nicht ausgehalten hast. Ohne diesen Schritt lernst du deine eigenen Fehler erst am echten Kunden.
- Echte Gespräche führen und Rückmeldung bekommen. Die ersten Gespräche sind holprig. Das ist normal und geht vorbei, wenn ein Profi mithört und dir sagt, woran es lag. Wer sich in dieser Phase selbst überlassen bleibt, wiederholt dieselben Fehler immer und immer wieder.
- Dich bewerben. Unternehmen suchen Setter über Jobportale, LinkedIn, in Netzwerken und über Ausbildungsanbieter. Was zählt, ist nicht der Lebenslauf, sondern ob du das Handwerk wirklich gelernt hast und zuhören kannst.
Warum Wissen allein nicht reicht
Eine Gesprächsstruktur kannst du nachlesen. Wie du sie anwendest, wenn ein Gespräch anders läuft als geplant, zeigt sich erst in der Praxis. Deshalb entscheidet sich zwischen Schritt drei und vier das meiste: Die ersten echten Gespräche fühlen sich noch ungewohnt an — und genau dort hilft ein Profi, der einordnet, was gerade passiert ist. Wer diese Phase mit Begleitung durchläuft, bleibt in der Regel dabei.
Was eine gute Ausbildung auf diesem Weg leisten muss, steht in Setter-Ausbildung: Was sie leisten muss.
Die vier häufigsten Fehler von Einsteigern
- Zu viel reden. Der Reflex, eine Pause zu füllen, ist der teuerste im ganzen Beruf. In einem guten Gespräch redet der Interessent deutlich mehr als du.
- Zu früh über Geld sprechen. Preise und Konditionen gehören nicht ins Erstgespräch. Wer sie dort anschneidet, verliert den Termin und bekommt eine Diskussion, die er nicht führen kann.
- Absagen persönlich nehmen. Ein Nein ist ein Ergebnis, kein Urteil. Das zu trennen, lernst du mit jedem Gespräch — mit Feedback geht es deutlich schneller.
- Nach drei Wochen aufhören. Der Punkt, an dem es sich am unangenehmsten anfühlt, liegt genau vor dem Punkt, an dem es anfängt zu laufen.
Wie der erste Auftrag zustande kommt
Der übliche Ablauf: Du bewirbst dich auf eine ausgeschriebene Stelle oder wirst über ein Netzwerk vorgestellt. Es folgt ein Kennenlerngespräch mit dem Unternehmen, oft ein Probegespräch oder ein Rollenspiel, dann eine Testphase mit einer begrenzten Zahl von Terminen.
Bezahlt wird je nach Auftraggeber über ein Fixum plus Bonus, über eine reine Erfolgsvergütung pro Termin oder über eine Mischung aus beidem. Grundsätzlich sind Festanstellung und Selbstständigkeit möglich. Viele Setter arbeiten auf Rechnung, sind also selbstständig — mit Anmeldung, Rechnungsstellung, eigener Vorsorge und eigener Steuererklärung. Wie das in deinem Fall genau aussieht, klärst du mit einem Steuerberater.
Der Kreis, in dem viele Einsteiger stecken
Auftraggeber suchen Setter, auf die sie sich verlassen können. Ohne Ausbildung, ohne Referenzen, ohne Zertifikat und ohne jemanden, der dich empfiehlt, wird es schwer, überhaupt einen Auftrag zu bekommen.
Ohne Erfahrung empfiehlt dich niemand. Ohne Empfehlung bekommst du keinen Auftrag. Und ohne Auftrag sammelst du keine Erfahrung.
Wer sich allein bewirbt, hat meist nichts in der Hand, was ihn von anderen Bewerbern unterscheidet – und dreht sich genau in diesem Kreis.
So durchbrechen wir den Kreis
Von den Grundlagen über Rollenspiele bis zu den Übungscalls – du weißt, was du kannst, und kannst es zeigen.
Zum Abschluss erhältst du ein Zertifikat der Remote Sales Academy.
Wir arbeiten an deiner Positionierung und deinen Unterlagen und bereiten dich auf das Probegespräch beim Auftraggeber vor.
Wir stellen dich Partnerunternehmen vor, die unsere Ausbildung kennen – 150 sind es inzwischen.
Das Vertrauen unserer Partnerunternehmen in die Ausbildung
ist dein Türöffner.
Was du jetzt tun kannst
Der erste Schritt kostet nichts: In einem kostenlosen Kennenlerngespräch schauen wir gemeinsam, wo du stehst, ob dir diese Art von Gespräch liegt und wie dein Weg vom ersten Rollenspiel bis zum ersten Auftrag konkret aussehen kann.
